在以色列，有一个词汇——chutzpah，意指一种肆无忌惮的坦诚性，这是形容以色列人性格的一个最恰当的词汇。Ziv Leinwand，海尔施特劳斯水设备有限公司市场营销总监，以其独有的坦诚和世界领先的家庭饮水解决方案智饮机，与《新营销》记者进行了深入交流。他说：“我们销售智饮机时，我们的销售和服务才刚刚开始。”

智饮机是一款全新的产品，而水家电更是一个崭新的行业。在推动这个新产品进入中国市场并超越竞争对手时，Ziv认为，最关键的是一种颠覆性的思维方式。尤其是在中国大部分消费者对于饮水解决方案缺乏强烈意识的情况下，他面临着最大竞争力——即消费者的意识。

在营销推广过程中，最重要的工作就是颠覆消费者的健康生活方式对健康饮用水认识。Ziv解释道，如果将智饮机仅仅定义为普通家电，那么它与美的等家电企业形成竞争。但他认为，智饮机真正的竞争对手是“一切水产品”，包括桶装水、瓶装水，因为它提供了最佳的飲用安全保障。

当前中国消费者对这个行业认识不够成熟，加之地域差异复杂化的问题如何才能抢占先机，在中国市场取得突破？Ziv表示：“由于数字化影响，营销正从集体化向个体化转变，因此，即便是两个上海居民，也可能存在很大的差异，是两个完全不同的微观市场。”因此，他们没有贸然进入所有城市和市场，而是采用高端至大众逐步推广策略，从高端用户开始，然后逐渐扩展到大众。

目前，一台智能净水器售价6599元，比同类产品价格要高一些。Ziv坦言，该公司主要针对高收入人群进行推广，同时通过这种定位，可以凸显智能净水器技术优势，为品牌建立基础。而对于这方面的问题，他有信心：“我们的目标不是卖出设备，而是与客户建立紧密联系，为他们提供优质服务，最终确保他们家的飲用安全。”

体验式营销也是海尔施特劳斯成功策略之一。“好比通信行业，当销售人员向消费者卖出手机后，通信服务才刚刚开始。” Ziv说，“我们设定的目标会从各个层面伸展到我们的具体工作中。”

此外，由于国外与国内对于清洁飲用的习惯不同，以及中國市場對於品質與品牌認識度相對較低，這為海爾施特勞斯帶來了機遇。“通过体验式營銷，可以更好地教會消費者如何挑選飲用產品或品牌，也可以為客戶提供個性化的一般解決方案和服務。” Ziv說。

尽管最初考虑过引入直销模式，但最终决定采用传统销售模式加上直销元素。这基于分析了中国市场以及消费者的行为。如果没有足够强大的品牌公信力和信誉度，不容易让人们留下个人信息，所以直接购买就很难开展。此外，还需要适应支付方式及金融系统，以满足当地需求。

最后，对于品牌与营销之间关系的问题,Ziv认为：“成功の營銷远远超过廣告，它們构成了營銷活動中的小部分。一切都必须始于優秀產品，其品質、競爭力以及滿足真实需求必不可少。如果沒有好的產品，一切都是空中樓閣。”